Hace tiempo que me proponen presupuestar proyectos, o bien participar en ellos, asegurándome que no tienen competencia: «Se trata de algo innovador que nadie más está haciendo, así que sin competencia… ¡nos forramos!»
¡ERROR! Por A o B te estás equivocando y es que:
A) Si nadie más vende lo mismo que tú probablemente no tiene salida en el mercado.
B) Si nadie más vende lo mismo que tú y tiene salida en el mercado has investigado muy poco.
Si admites que estamos en el punto B y no sabes por dónde empezar a hacer ese análisis de la competencia vamos a aprovechar para pensar un poco sobre tu negocio y su competencia, porque seguro que la tiene. Obviamente, como decía al comienzo del post esto es aplicable a negocios que necesitan una web, una tienda online o que tienen a Internet como canal de difusión o distribución principal ya que, es el tipo de negocios que nos proponen (y que sabemos hacer).
Pensemos en tus clientes potenciales
¿Para quién es este producto o servicio? ¿Tú eres una de esas personas? Si tú serías tu propio cliente (no tienes por qué serlo), tienes mucho ganado. Si no es así no pasa nada porque puedes hablar con esas personas.
Por ejemplo, si tú eres un hombre y tu producto o servicio está orientado a mujeres… tendrás que preguntarles mucho, ¿no? Si tu no tienes hijos y creas algo para padres o madres, es evidente que tendrás que hablar con ellos y ver cómo valoran tu servicio o tus productos. Pregunta también si están dispuestos a pagar por ello y cuánto, si conocen la existencia de productos o servicios similares, si le ven futuro a tu negocio, etc.
En el caso de que tú pudieras comprar tu propio producto piensa cómo de único es tu comportamiento. Habla con otras mujeres, con otros padres, en definitiva con otros clientes potenciales porque es probable que estés «demasiado enamorado de tu modelo de negocio» como para poder encontrar competencia en soledad.
Pensemos en el momento de la compra
Según cuál sea tu negocio, puede que el momento de la compra sea muy concreto o difuso, sea puntual o se produzca con cierta frecuencia. Piensa en ello, vamos a poner un ejemplo. Si tienes una tienda de paraguas originales, probablemente el momento de la compra sea en la época de otoño-invierno. Quizás en Navidad tengas el mejor momento para tus ventas. Si, por el contrario, tienes un negocio de venta de colchones el momento de comprar será cuando alguien se compra una cama (y probablemente una casa nueva) o tras un largo periodo desde la última compra (dicen que 10 años). Nadie como tú para saber cuándo tus clientes necesitan tu producto o tu servicio. Si piensas en esto, imagina que eres una pareja jóven que acaba de elegir una estructura de cama, ¿qué posibilidades tiene para elegir ahora el colchón? Aquí está toda tu competencia.
Utiliza la tecnología como herramienta
Tenemos varias herramientas que nos permiten saber si un producto tiene búsquedas (demanda) por Internet. A veces puedes descubrir nuevas líneas de negocio interesantes si sabes utilizar estas herramientas (aunque también puedes contratarnos para ayudarte en tu negocio).
Una rama de las búsquedas se basa en los sinónimos, por ejemplo puede que tú vendas colchones y la gente busque camas completas porque no suelen comprarlo por separado… Sabiendo esto (y con los datos encima de la mesa) puede que veas un alto interés en asociarte con una tienda de camas. Otro ejemplo inventado: quizás tú tienes un blog de moda y quieres que los usuarios lo visiten pero ellos no buscan «blog de moda» si no «blog de tendencias». Saber esto te va a ayudar a generar nuevos contenidos que pueden aparecer en búsquedas interesantes y numerosas.
En este punto habrás encontrado empresas que son tu competencia, marcas que conocen tus clientes potenciales en vez de la tuya y, sobre todo, muchos productos o servicios sustitutivos. Por ejemplo, una botella de agua no es competencia directa de una botella de refresco, pero sí que es un sustitutivo… porque la misma persona que necesita refrescarse o tiene sed puede comprar una botella de agua, una de refresco o entrar en un bar/restaurante y beberlo allí. Todo eso es la competencia.
Análisis de competencia – Documenta
Es muy interesante que prepares un documento escrito o una tabla con datos que puedas ir modificando con el tiempo. Cuando encuentres otras marcas o empresas que son tu competencia o que venden algo que sustituye a lo que tú vendes añádelo a este documento. Anota quiénes son, qué hacen, cuál es su punto diferenciador, el tamaño de su empresa, cómo les va en los últimos tiempos (si están creciendo, si se expanden a otras zonas o países, si añaden nuevas líneas de negocio o producto, etc.), cómo se publicitan, qué imagen quieren transmitir a sus clientes, si buscan la fidelidad de antiguos clientes o buscan clientes nuevos, etc. Todo lo que puedas descubrir sobre tu competencia va a ayudar muchísimo a que tu negocio tenga éxito. Por eso es importante que hagas este ejercicio de encontrar competidores y aprender de ellos.
